Tipps für Immobilienverkäufer

Tipp 1: Verschaffen Sie sich den Überblick! Um die späteren Verhandlungen souverän zu führen, müssen Sie klar tonangebend sein. Dazu gehört eine ordentliche Portion Sicherheit, die Sie nur haben können, wenn Sie wirklich gut informiert sind, d.h. nahezu jede Frage eines Interessenten passend beantworten können. Hierzu gehört in den meisten Fällen erst einmal ein Aktenstudium.

Tipp 2: Sorgen Sie für Objektivität Insbesondere, wenn Sie längere Zeit das zu veräußernde Objekt selbst bewohnt haben, dieses selbst bzw. mit großen Eigeneinsatz (um-)gebaut oder renoviert haben, werden Sie Ihre Immobilie zwangsläufig sehr subjektiv einschätzen. Dinge, die Sie ggf. sehr wertsteigernd sehen, könnte der durchschnittliche Kaufinteressenten wertmindernd empfinden. Auch sollten Sie sich objektiv beraten lassen, welche Renovierungs- und Instandsetzungsmaßnahmen im Vorfeld der Verkaufs sinnvollerweise durchgeführt werden.

Tipp 3: Bestimmen Sie den Marktwert Der Marktwert ist der Preis, zu dem die Wahrscheinlichkeit am größten ist, dass Verkäufer und Käufer zusammen finden. Bevor Sie mit Ihrer Immobilie an den Markt gehen, sollten Sie den Marktwert kennen. Außerdem sollten Sie wissen, wie stark die Nachfrage und wie das Vergleichsangebot aktuell ist. Hieraus lässt sich eine Angebotspreisstrategie ableiten.

Tipp 4: Lassen Sie Ihre Angaben und Aussagen überprüfen Grundsätzlich wird im notariellen Kaufvertrag eine Gewährleistung oder Haftung des Verkäufers ausgeschlossen. Weist der Käufer dem Verkäufer jedoch arglistige Täuschung nach, kann dieser dann Schadenersatzansprüche geltend machen. Arglistige Täuschung kann jedoch nachgewiesen werden, wenn Sie von einem Schaden Kenntnis hätten haben müssen (z.B. weil in einer Handwerkerrechnung die Instandsetzung empfohlen wurde) oder schlicht ergreifend das Vorhandensein eines Schadens (der vielleicht nicht so deutlich sichtbar ist) vergessen haben. Daher empfehle ich, ein unabhängiges Testat erstellen zu lassen, z.B. durch einen Gutachter, der die Eigenschaft und Beschaffenheit überprüft.

Tipp 5: Erstellen Sie einen Vermarktungsplan Je mehr Interessenten Sie ansprechen, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass Sie oberhalb des Marktwertes verkaufen können. Grundsätzlich müssen Sie sich entscheiden, ob Sie die Immobilie „privat“, über einen Makler oder über Ihre Bank verkaufen wollen. Alle Varianten haben Vor- und Nachteile. Sofern Sie sich dafür entscheiden „privat“ zu verkaufen, sollten Sie Folgendes beachten: Manche Verkäufer verstecken sich. Ich empfehle eher einen Austausch mit Freunden, Bekannten und Kollegen über die Möglichkeiten, eine Immoblie anzubieten: Internet- und Zeitungswerbung, Ansprache im eigenen Umfeld, Aushänge an schwarzen Brettern/Intranet, etc.. Überlegen Sie sich einen attraktiven Angebotspreis (ich halte nicht viel davon, einen unrealistischen Preis anzubieten). Legen Sie bestimmte Zielvorgaben fest. Bei einem durchschnittlichen Einfamilienhaus sind 6 Monate Vermarktungsdauer üblich, 10 Erst-Besichtigungen sind normal.

Tipp 6: Weisen Sie Kaufinteressenten auf alle Schwachstellen hin „Ehrlichkeit“ währt am Längsten. Das gilt ganz besonders beim Immobilienkauf. Hier kommt es sehr stark auf Vertrauen an. Dieses Vertrauen kann schnell abbrechen, wenn der Kaufinteressent einen Mangel nach dem anderen aufdeckt, den man ihm besser im Vorfeld angezeigt hätte. Falls das Vertrauen in den Verkäufer nicht ganz schwindet, wird der Interessent jeden aufgedeckten Mangel bei der Kaufpreisdiskussion auf den Tisch bringen, auch wenn Sie dies bereits vorher eingepreist hatten.

Tipp 7: Bereiten Sie das Angebot professionell vor Falls Sie privat verkaufen, sollten Sie trotzdem für ein professionelles Exposé sorgen. Das Allerwichtigste sind gute Fotos, hierzu sollten Sie einen Profi beauftragen. Von Videos halte ich persönlich nicht sehr viel, da meistens das Raumgefühl nicht richtigt wiedergegeben wird. Erstellen Sie ein Exposé mit allen wichtigen Daten. Verzichten Sie besser auf eine zu blumige Sprache. Sehr „interessentenfreundlich“ ist es, die Historie einer Immobilie zu erzählen und dabei gleichzeitig die Ausstattung zu beschreiben. Danach können Sie auf die Besonderheiten hinweisen. Vermerken Sie aber auch Mängel/Schäden oder geben einen Hinweis auf Renovierungsbedarf (vgl. Tipp 6).

Tipp 8: Nicht jede Besichtigung hat Aussicht auf Erfolg Sorgen Sie dafür, dass der Interessent alle notwendigen Informationen erhalten hat und sich die Unterlagen auch anschaut bevor Sie einen Besichtigungstermin vereinbaren. Fragen Sie immer danach, wieviele Häuser sich der Interessent schon angeschaut hat. Hat der Interessent schon viele Immobilien besichtigt (+10) machen Sie die Aussage: „was richtig Schönes zu finden ist ja auch nicht ganz einfach“. Hierauf werden Sie in vielen Fällen die bisherigen Ablehnungsgründe erfahren („…ja die meisten Objekte sind zu teuer“, „…wir suchen halt eine ganz besondere Lage..“).

Tipp 9: Geben Sie die Reihenfolge der Besichtigung vor Auch wenn Sie in Ihrem Exposé auf Schäden/Mängel hingewiesen haben, sollten Sie, bevor Sie die Besichtigung starten, noch einmal auf diese Punkte hinweisen. Es empfiehlt sich ruhig etwas zu übertreiben (wenn dann später die Stelle besichtigt wird, wird der Interessent eine positive Erleichterung verspüren, weil er sich z.B. das Schadensbild deutlich schlimmer vorgestellt hat, außerdem wird sich sein Vertrauen für Ihre Angaben erhöhen, da er denkt, dass Sie sehr korrekt sein müssen, wenn Sie auf alle noch so kleinen Schäden hinweisen). Ich empfehle zunächst (sofern vorhanden) den Keller zu besichtigen. Danach sollten Sie in die attraktiveren Bereiche gehen und die Besichtigung am schönsten Punkt abschließen (das kann bei schönem Wetter auch im Garten sein, wenn der Ausblick besonders attraktiv ist). Genau in diesem Moment sollten Sie den Interessenten fragen, ob ihm die Besichtigung gut gefallen hat und immer eine Vereinbarung über die weitere Vorgehensweise treffen (welche Unterlagen noch benötigt werden, welche vertieften Untersuchungen/Beratungen/Besichtigungen noch durchzuführen sind).

Tipp 10:Lassen Sie sich eine Finanzierungszusage vorlegen Gerade bei Privatverkäufen wird in sehr vielen Fällen darauf verzichtet, dass der Kaufinteressent eine Finanzierungszusage vorlegt. Natürlich geht man davon aus, dass keiner auf die Idee kommt, einen notariellen Grundstückskaufvertrag abzuschließen, den man nicht erfüllen kann. Es mag aber den Fall geben, das jemand meint er finde eine Bank, die ihn finanziert (evtl. liegt auch eine Absichtserklärung einer Bank vor), findet aber dann doch keine Bank. Hat dieser Optimist in der Zwischenzeit Ihre Immobilie gekauft muss der Vertrag rückabgewickelt werden. Im schlimmsten Fall müssen Sie die Grunderwerbsteuer (bei einem angenommenen Kaufpreis von 300.000 € sind das aktuell immerhin über 10.000 €) zahlen, weil Sie immer gesamtschuldnerisch mit dem Käufer haften. Außerdem ist eine Auflassungsvormerkung im Grundbuch eingetragen. Abgesehen von den Interessenten, denen Sie vielleicht in der Zwischenzeit absagen mussten, könnte es potentielle Käufer geben, an die Sie nicht verkaufen können, weil das Grundbuch blockiert ist.